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汽车维修企业如何提高收益?影响维修企业的内外部因素

来源:www.zhongtucrm.com │ 网站编辑:众途软件 │ 发表时间:2019-12-09 14:40

一、什么是互联网思维

第一、用户思维;讲究顾客的参与感,讲究以顾客为中心。

想想自己的维修中心,大家如何让顾客参与到自己的维修作业里边来。传统讲,大量汽车4S店,甚至好的修理厂,说是透明车间,跟饭店一样透明厨房,你可以看到我的维修作业,有没有可能让用户干脆直接参与到维修作业当中来呢?恰恰有大量网络上的人就在这儿想,你可以自身到我的工位上来,我教给你如何解决,这就是用户的参与。

第二、简洁思维;简洁就是少,少也就是多,很大一部分人做综合维修厂,但是说不出你的特点来,我感觉维修企业要设定我一个人特点的项目是什么,至少要把你的特点宣传给你的顾客;

第三、极致思维;肯定要把修理厂的某一个项目做到极致,哪怕是换一个刹车,但是我是区域做得最好、最快的,而且价钱最便宜、保障最好的,哪怕一万辆车到你这儿来换刹车片,那你盈利也是非常不错的。你要从这个思维想一想,我是不是要做一个非常综合的;

第四、用户流量思维;大家期望有更多的用户,有更多的用户,用户越多大家可选择性就越强。怎么样拿到更多的用户信息,怎么样让更多的用户认可大家,到大家这儿维修,必定要想;

第五、云数据思维;大家大量大修理厂连数据都没有,包括今年用了多少个品牌的刹车片,大量修理厂是没有统计的,没有这个数据的,连最基本的数据整合都没有。所以大家先别讲云数据,讲一些数据,数据的应用没有用起来;

第六、平台思维;修理厂其实就是一个平台,我在这个地方卖配件,又做服务,又要用工具,如果能把自身的厂变成一个平台,想成一个合伙的企业;

第七、跨界思维;

第八、迭代思维;在网络的技术的更新讲究迭代,在自己的维修当中,尤其做美容的,讲营销在服务市场当中,维修行业应该向美容行业学习,应该说他们做得都非常的极致,做营销的,就是顾客营销;目前都在讲“网络+”,其实大家更多的讲“+网络”,维修厂如何加上网络,加上这个翅膀走得快一点。

二、维修企业如何提高收益?

如果想提高修理厂收益,研究这个公式:净收益=客单价×数目×毛利率-成本,是不是在这个上面做足了文章?

大量维修企业,大的厂商有前台接待、客服,汽车4S店就是前台接车员。真正要想将来走网络的思维,我认为应该是修理工来接车,来接送顾客。怎么样借助技师、司机、增加营业额?如何集客、留客,保证顾客源?传统的修理厂老板会想,我开了厂,顾客肯定会进我的门,在数目上大家有没有做一些其他的办法呢?

大家看有一些企业是和一些饭店、和一些卖场,去互相卖会员卡等等的方法去卖车。肯定要学着走出去,传统做不了网上的事情,我得做一点线下的事,哪怕要小区里宣传,我也想方法把客拉回来。你宣传了100个人,肯定会有20个人跟你感兴趣,至少有5个人到你这儿来花费,跟二八原则一样。

想增加顾客数目?那你就宣传到更多的用户;

想增加毛利率?就把差价做得更多,一是配件差价,二是服务费。

想增加净收益?做连锁、联盟、品牌是一个方法。

怎么样减少开支?一个厂如果有一个高级技师,我是不是十个厂要养十个高级技师呢?如果有两个高级技师在是不是可以解决我十个厂的事呢?成本降得越低,当然你的价值肯定最高。最后就是净收益,净收益大家要着重资金投入回报率。目前讲究合伙制,一个修理厂我想做得愈加的稳健,进步得更快,肯定要掌握跟职员合伙。在维修行业当中维修技师是一个稀缺资源,愈来愈多的人不想干这个。

三、影响维修企业的内、外部因素

今年维修企业感觉有些难做,有一些外部的因素如立法、常识产权保护、汽车4S店转型、公车改革、二手车买卖,还有保险,保险公司目前进入维修这个范围愈来愈多,其实对传统的修理厂是有重压的,但是真正影响维修企业肯定是内部因素。有一个问题,大家自身的核心角逐力是什么?一个企业要做好,肯定要有核心角逐力。你想做的事情和角逐对手做的事情可能是一样的,而且做法相同,如何可以比对手做得更好?

内部因素是真正影响一个企业盈利的重要!

第一,老板的因素;思想能否跟上,尤其从西安这个地方往西边走,大家在陕西、甘肃这一代有一些店铺,在上个月大家去推销一些微信的应用,让大量维修企业打造自身的维修公众号,有大量老板都不知道,不会用。我就讲这个定义,自己的业务员面对面教他们如何关注他们,如何申请公众号。

第二,组织机构、信息扁平化;营销为龙头,很大一部分人说我不善于营销,不善于营销也要加大,掌握集客。营销肯定要做,一个厂如果在小区门口,如果连小区都不知道你这个修理厂在,都没到你修理厂来过,那就是你建这个厂的失败。

第三,企业文化;要打造创造消费者,服务好顾客的企业文化,企业要加大自身的内训,譬如步骤,对待一个顾客到底应该如何;从接车到交车,流程中每一个环节应该如何服务。企业文化,一个再小的自身的一个修理厂,肯定要有一种文化在,肯定要有自身的特点在。

维修厂五要点

第一、场地;网络下,有些人说我不肯定非要场地,我上门做保养,做一些容易的维修、做诊断,很大一部分人都在这儿做,而目前几乎目前前面进步比较快的,很大一部分人都拿到了风险资金投入,传统维修厂有的做了十年、二十年,有几个拿到资金投入的?大家传统修理厂也可以做上门服务,甚至到县、到村;

第二、职员;技师、顾客、团队建设都非常重要,有一些地方不想把技师跟顾客的交流放开,有的修理厂做得非常好,把所有的报价、工单,包括下策预约,包括工款,全部放在工位上,通过手机可以支付,手机可以下单,可以做大量的项目,现场就把这事全做完了;

第三、工具设施;工具设施也代表了大家维修企业的一个角逐力,将来的医生诊断,其实就是没有设施大量问题诊断不出来。工具代表了效率,设施代表了你的诊断能力。

第四、配件;配件牵扯到了货品来源、品质、价钱、配送、品牌,还有大量维修的企业他认为是原厂的配件,高端的配件,其实还停留在这里层面。同水平的配件、品牌配件,网络的状况下愈来愈多的人会知道汽车这个行业里边品牌会有哪种品牌,我提议配件上面修理厂多选择有品牌知名度的配件。

第五、顾客;要有持续的、稳定的,很多的顾客,打造自身与顾客的关系。

维修厂,等于一个医院,肯定要有自身的特点,修理厂也是一样,将来综合修理厂必定会有,但是会愈来愈受场地的限制。专业化的施工这种可能也是一个方向,我认为专业养护,或者特定项目维修站,可能将来是一个方向,海外有大量,譬如转轮的规范系统中心,或者转轮的底盘的维修中心,这个可以飞速的积累大量的用户。

维修企业可以去技术化,去技术化就是正确理解维修。我去年去参加一个省的维修行业协会开的会,一个省2014年维修了3080万次的维修,其中有83%是正常的保养,12%是喷漆,事故,大多数就是换汽车轮胎、换电池,就是换件,换这些容易的商品。我认为修理厂这个时候不是说我有过高的技师,我可以把我的作业准则化,把服务能力透明化,让顾客感受到到你这儿是信任的,他就想到你这儿来。为啥公布连锁的店铺的顾客的信任度高,实质上就是大量的连锁有准则。

四、顾客由于什么来到修理厂?

一是保养;也就是这些做线上、O2O的业务方向,养护、正常的换机油;用户想要养护可以在网上预约下单,然后到我店里来;

二是事故、问题,我到底什么起因?是滤芯的问题,问题现象背后代表一个东西,这个也是将来一个趋势,由于车愈来愈老,问题会愈来愈多。其实一个车修理汽车看病,大概就那样多的现象。大家跟一个修理厂统计过,大概就是86个问题。我整合好了,我就围绕这些问题修理汽车,其实就是一个专业化。

三是碰擦事故,这个将来会被保险公司整理掉。

用户大概就是这三种状况才会到修理厂来,这三种状况之中是不是有一些机会丧失掉了?

有这样一个信任曲线:首次接触,不管是朋友介绍还是自身找到的,基本上首次服务对你的信任产生了10%,如果第二次再来服务,不是说增加了20%,是一下子可能会跳到50%,第三次到你这儿服务,你还可以让他信任你,让他感觉到应该到你这儿来,这个信任度一下子可以达到90%以上,可以达到100%。但是问题来了,如果第三次来了之后,你让他感觉到了失望,或者有一次不好的服务,那样一下子他会把对你的信任降到10%以下,甚至就流失掉了。

说这个的意思是大家得到一个顾客不轻易,从外边拉一个顾客来也非常难,如果没有新顾客进去,大家保有的这些顾客实质上是愈来愈少,不会愈来愈多。如果让顾客增加信任,还是回到那句话,流程当中也不断的去增加顾客的这种沟通、交流、服务,真正的让顾客感觉到大家是为他们想的,真正为他们服务的,让他真正的信任大家,服务才会愈来愈好,信任度会愈来愈高,由于有了信任顾客才会到你的厂来。

五、用户离开汽车4S店后的需要是什么?

第一个需要是品牌;如果用户离开汽车4S店,为啥要到你这儿来?甚至我看到有一些我的修理厂就在门口,但是这个小区的人被网上预约弄到其他的厂服务了,实质上就是你自身对当地的品牌影响不够。

第二个需要是花费保障;用户选择这个修理厂,我用的什么件,价钱都不是主要的,是换完了这个刹车片,换完了这个电池,换完了发电机,能否质保一年,能否保证用到我用到那个时间、公里数,如果能保证我就相信你。

第三个需要是便民;从城东到城西,目前堵车一开开半个小时,如果我可以在肯定范围之内服务到顾客,顾客想到这儿来。也就是说大家开一个厂的时候,大家也要把自身周围的顾客抓到手;

第四个是透明;作业流程透明、收费透明,不管如何肯定要做到透明,让顾客对我做的这个事情一眼能了解。第二个是有积极的评价,网络目前讲顾客评价,有这样的渠道,让顾客可以发现,将来顾客会愈来愈相信你。

这四点非常重要。我认为,提高盈利能力肯定是店铺有足够的顾客。如果没有就很难保障盈利,店铺就会给顾客加价,提高客单价。可能越提价,顾客跑得越多,所以还是要想方法增加顾客。


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